Laurent Enjalbal, Directeur Général Adjoint et Directeur MOA des systèmes d’informations APAVE INTERNATIONAL, nous parle de son usage de la solution D&B Hoovers d’Altares pour la segmentation clients.
Bonjour Laurent, pouvez-vous vous présenter et présenter votre entreprise ?
Apave a 150 ans d’existence ! Le métier principal d’Apave est la maîtrise des risques, c’est-à-dire l’inspection des appareils sous pression, des installations électriques, et des appareils de levage. Apave compte aujourd’hui environ 15 000 personnes dans le monde réparties dans 58 pays. Notre chiffre d’affaires a dépassé le milliard d’euros en 2022.
Le secteur privilégié d’Apave reste l’industrie, mais nous nous sommes aussi développés dans tous les secteurs d’activité, tels que le domaine institutionnel mais aussi la formation professionnelle et les activités de conseil. Nous nous sommes par ailleurs lancés dans une croissance externe, qui a engendré 35 000 clients supplémentaires à ajouter à notre base de 500 000 clients en France. Nous estimons pouvoir atteindre facilement 200 000 clients à l’international dans les trois ans à venir.
Pourquoi avoir choisi la solution D&B Hoovers d’Altares ?
L’origine de ce projet correspond à notre souhait de pouvoir faire de la segmentation clients. Altares nous a proposé un diagnostic gratuit qui nous a permis de vérifier que les données qui nous seraient transmises étaient fiables. Nous avons comparé avec la concurrence, ce sont les données Altares qui nous ont permis d’obtenir les meilleurs résultats et la meilleure vision de la clientèle. Jusqu’à présent, ces données portent sur 100 000 de nos clients. Lors de ce diagnostic, nous avons identifié un certain nombre de clients en double, environ 6%, et d’autres avaient cessé leur activité mais étaient toujours présents dans la base. Cela nous a permis de révéler la puissance de la donnée, de fiabiliser notre base et de la rendre beaucoup plus qualitative.
Quels sont les bénéfices de l’utilisation de la solution ?
Grâce aux données Altares, nous avons pu récupérer automatiquement la segmentation de nos clients. Chemin faisant, nous nous sommes rendu compte que les données Altares nous permettaient d’obtenir d’autres informations sur nos clients et de qualifier davantage notre base. Nous connaissons mieux nos clients et avons une meilleure visibilité sur leur appartenance à un groupe éventuel, sur leurs liens capitalistiques, etc. Nous disposons également d’informations très intéressantes sur leur solvabilité, nous permettant d’identifier les niveaux de risque. Tout cela concourt à une meilleure connaissance de nos clients et donc à être capable de leur répondre de façon plus efficace.
Par ailleurs, grâce à ces informations, nos commerciaux peuvent adapter les conditions de paiement dans leurs offres et réduire ainsi de façon significative les risques d’impayés. Ils utilisent également la base Hoovers pour leur prospection commerciale, pour faire des études de marché, pour identifier de nouveaux clients… Dans notre CRM connecté à la base Altares, nous récoltons aussi l’ensemble des informations sur la solvabilité et les liens capitalistiques, immédiatement mis à disposition de nos commerciaux.
Comment s’est déroulée la mise en place de la solution ?
La synchronisation des données Altares avec notre CRM, qui est un outil développé en interne, a été assez facile puisqu’elle s’est déroulée en moins de quinze semaines avec un chef de projet en interne qui a géré l’interface avec les équipes d’Altares. La connexion entre nos deux bases a été relativement aisée et de plus, nous ne sommes pas tenus de procéder à une mise à jour importante. Les coûts de maintenance de l’interface sont aussi relativement limités. Nos résultats sur la segmentation sont très efficaces. Nous constatons aussi des effets positifs sur la réduction d’impayés puisque nous maîtrisons mieux nos clients.
Nous constatons que les données Altares-D&B permettent de réaliser beaucoup plus de choses que nous avions imaginé au départ, et nous ne les exploitons d’ailleurs pas encore à 100% tant elles sont étendues. Nous pouvons par exemple identifier rapidement les entreprises en cessation de paiement.
Qu’envisagez-vous pour l’avenir ?
Nous envisageons d’étendre l’utilisation des données à nos fournisseurs, dans la même logique.
Notre CRM « maison » va être prochainement être connecté à Dynamics 365 dans lequel les fournisseurs des autres tiers sont enregistrés. Nous allons certainement utiliser ces données pour identifier les fournisseurs, et supprimer les doublons dans notre base, ce qui nous permettrait de consolider des indicateurs de façon beaucoup plus fiable.
Les données RSE fournies par Altares sont aussi intéressantes puisque nous sommes engagés dans une démarche RSE. La connaissance de nos clients et fournisseurs au travers du prisme de la RSE va concourir à répondre de façon plus efficace à toutes les évolutions du marché et de la réglementation dans le futur.
