Votre prochain client est peut-être déjà présent dans votre base de données, mais vous ne l’avez pas encore identifié !
Il ne suffit pas d’avoir accès à des informations pour en faire bon usage. Heureusement, les agents IA peuvent vous donner un coup de main en identifiant les entreprises à prospecter, et en déterminant le meilleur moment pour passer à l’action.
Pour ce faire, une condition sine qua non : disposer de données fiables. Car une IA, aussi performante soit-elle, qui se base sur de mauvaises données (homonymies, données obsolètes…), engendrera inexorablement de mauvais résultats, qui mèneront à de mauvaises décisions.
Tout l’enjeu réside donc dans la combinaison de la puissance de l’IA avec des données d’entreprises de la meilleure qualité.
Voici 4 cas d’usage de l’IA pour la prospection BtoB.
1. Qualifier un lead
Au travers d’un formulaire complété en ligne, vous recevez le nom, l’adresse mail, et quelques informations complémentaires si vous avez de la chance. Souvent, ces informations sont insuffisantes pour déterminer si vous devriez contacter ce prospect. Il peut vous manquer la taille de l’entreprise, son secteur, sa structure de groupe, et vous ne savez pas d’emblée si elle correspond à vos cibles.
Vos recherches pour pallier ce manque vous prennent quelques minutes par contact. Mais multipliées par des centaines voire des milliers de leads, cela devient rapidement ingérable. Un agent IA connecté aux données d’entreprises peut se charger de cette tâche ingrate : il identifie l’entreprise, la rapproche du bon D-U-N-S® Number, enrichit les informations, et procède au matching avec vos critères de ciblage. L’IA ne décide pas pour vous, elle vous aide à prioriser vos leads afin de vous concentrer sur les plus prometteurs, grâce à des informations contextualisées.
2. Automatiser la recherche du client idéal
L’ICP – Ideal Customer Profile – permet aux entreprises de savoir quel est le profil idéal de client, en fonction de la taille de l’entité, de son activité, de sa situation géographique, de son chiffre d’affaires, etc. L’IA permet d’automatiser l’identification continue des opportunités qui matchent avec votre ICP, en analysant les caractéristiques de vos meilleurs clients et en identifiant les profils similaires. Et elle va même au-delà, car une entreprise qui ne correspondait pas à ces critères hier, peut leur correspondre demain, parce qu’elle s’est agrandie, a ouvert un nouvel établissement, a rejoint un groupe… L’IA automatise le suivi de ces changements.
3. L’agent IA comme agent SDR
L’agent IA peut jouer le rôle de SDR (Sales Development Representative), c’est-à-dire un commercial axé sur la recherche de nouveaux clients, en réalisant une bonne partie du travail préparatoire de recherche sur l’activité, la taille, l’appartenance à un groupe, etc.
L’IA synthétise pour le commercial, lui explique la structure du prospect, lui indique les informations pertinentes en lien avec l’offre, les éléments à vérifier, etc. En somme, elle donne le contexte nécessaire à l’échange, basé sur des données vérifiées, et fait gagner un temps de préparation précieux au commercial.
4. Identifier de nouvelles opportunités parmi les clients existants
La prospection n’est pas toujours synonyme de nouveaux clients. Par exemple, une relation au sein d’un groupe peut se limiter à une entité, tandis que d’autres peuvent être des cibles pertinentes également. L’identification manuelle de ces opportunités est longue et complexe. L’IA accélère ce processus, et révèle les ICP au sein de votre propre base de clients existants.
L’IA a besoin de données de qualité
Nous l’avons dit, l’IA a besoin des meilleures données à jour pour rechercher, synthétiser, comparer et déclencher des actions.
Un nom d’entreprise mal identifié peut créer un doublon. Une filiale confondue avec sa maison mère peut fausser une analyse. Une donnée obsolète peut déclencher une prise de contact sans intérêt.
Pour exploiter l’IA dans les processus commerciaux, il faut lui permettre de comprendre quelle entreprise elle analyse, comment elle est structurée et quelles informations peuvent être considérées comme fiables.
C’est le rôle de l’écosystème D&B AI.
Le D&B Commercial Graph structure les informations autour d’une identité d’entreprise unique, notamment grâce au D-U-N-S® Number, et relie les entreprises à leurs données et à leurs structures de groupe.
Les connecteurs D&B AI reposant notamment sur le Model Context Protocol (MCP) permettent ensuite de mettre ce contexte métier à disposition des environnements et agents IA utilisés par les entreprises. On ne se contente pas de demander à une IA de trouver des prospects. On lui donne les données et le contexte pour savoir quoi rechercher et pourquoi. La « prospection augmentée » ne vient pas en remplacement du commercial mais en soutien, en lui faisant notamment gagner un temps précieux.
Il peut ainsi consacrer son temps à l’humain : compréhension des besoins, construction de la relation et transformation d’une opportunité en client.
Vous voulez en savoir + sur l’écosystème D&B AI et les connecteurs pour relier vos applications IA à des données fiables ? C’est ici.
Camille RENAUD
Content Marketing Manager
