Emmanuel Bourguignon, Directeur financier d’Abena-Frantex, nous parle de la façon dont il sécurise les paiements de ses clients grâce à intuiz+ d’Altares.
Emmanuel, pouvez-vous nous présenter votre entreprise ?
Abena est un groupe danois créé en 1953, et Frantex est la filiale française créée dans les années 70. Nous sommes fabricants d’alèses et nous vendons également des produits d’incontinence pour adultes et enfants. Nous avons aussi une gamme de produits à usage unique pour les hôpitaux.
Qui sont vos clients ?
Notre portefeuille clients est constitué d’instances du public et du privé : hôpitaux publics, hôpitaux privés, Ehpad, et revendeurs. A l’heure actuelle, nous comptons environ 2500 clients actifs, ce qui représente entre 5000 et 6000 factures par mois.
Votre approche du recouvrement est-elle différente en fonction de vos clients ?
En fonction du type de client, nous adoptons en effet une approche différente relative au paiement des factures. Par exemple, pour un client public, les risques d’impayés sont moindres. En revanche, pour un client privé, nous faisons en sorte de relancer plus facilement et d’instaurer également des relances préventives. De plus, depuis quelques années, nous envoyons une alerte d’échéance à venir à nos clients 10 à 15 jours avant l’échéance. Cela nous permet d’anticiper les risques et même, parfois, d’obtenir des paiements en avance.
Le service de recouvrement de Frantex est en lien direct avec nos commerciaux. Ensemble, nous essayons de comprendre les raisons des retards de paiement de nos clients, permettant aux commerciaux d’atteindre leur objectif de DSO (délai moyen de recouvrement).
Nous adoptons une approche gagnant – gagnant avec nos commerciaux et avec nos clients.
Voyez-vous une différence de culture relative aux pratiques de recouvrement selon les pays ?
Frantex fait partie d’un groupe danois, et la culture entre le Danemark et la France est différente notamment en termes de pratique de paiement et de recouvrement. Pour le Danemark, nul besoin d’instaurer des relances préventives, on s’en tient aux relances curatives lorsque nécessaire. Or, en France, il est nécessaire d’informer le client quelques jours avant l’échéance de paiement des factures. Cela nous permet d’éviter certains litiges.
Utilisez-vous l’assurance-crédit ?
Nous avons en effet recours à l’assurance-crédit, pour sécuriser nos postes clients et instaurer une limite de crédit. Mais nous utilisons également les services d’Altares pour challenger cet assureur crédit. Quelques fois, l’assureur-crédit refuse d’assurer un client pour une créance. Mais Altares, avec intuiz notamment, nous indique une note intéressante pour ce même client (score de risque et de paiement). Nous challengeons alors notre assureur-crédit avec l’argument de la bonne note ou cotation fournie par Altares. Cela nous permet parfois de le convaincre d’assurer certains clients pour lesquels il était réticent.
Pourquoi avoir choisi Altares ?
Le choix d’Altares s’est imposé car nous avons trouvé intuiz très clair. L’outil permet de visualiser immédiatement si le client ou prospect est un bon ou un mauvais payeur. Nous visualisons la note, le score de l’entreprise, mais également le délai de paiement ou le retard de paiement que le client peut avoir avec ses fournisseurs.
Le contexte actuel nous oblige à redoubler de prudence, et les gestionnaires de comptes clients doivent plus que jamais s’assurer de la solvabilité de leurs clients. Avec notre partenaire Altares, nous essayons d’avoir le plus d’informations possible sur les clients pour éviter les retards de paiement et les impayés.
Le plus important pour une entreprise, c’est le cash, il faut vraiment faire en sorte de l’obtenir le plus rapidement possible.
Nos commerciaux utilisent également les data d’Altares via intuiz, notamment lorsqu’ils vont à la rencontre d’un prospect. Ainsi, ils connaissent sa situation et sa fiabilité et peuvent décider en connaissance de cause.
Quels sont les bénéfices apportés par Altares ?
Grâce à Altares, nous avons constaté que notre DSO s’est amélioré. Grâce à l’outil PPI (Payment Performance Insight), nous avons constaté qu’avec la relance préventive, nos clients nous payent trois ou quatre jours plus rapidement que les autres fournisseurs.
Aujourd’hui, nous avons un DSO entre 44 et 46 jours, ce qui est exceptionnel puisqu’il y a quelques années, nous étions entre 53 et 54 jours, ce qui était déjà excellent. En plus de la relance préventive qui nous permet de réduire nos délais de paiement, il y a également la facture dématérialisée. Une facture qui arrive plus rapidement chez le client a plus de chances d’être payée rapidement, à l’échéance et même avant. Nous sommes prêts pour la facturation électronique. En février 2020, nous comptions 0 % de facture électronique. Nous nous sommes donné pour challenge d’essayer de passer nos clients à la facture électronique. Avec la plateforme Chorus, les établissements publics sont déjà passés à la facturation électronique, et pour les établissements privés, 93 % de nos factures et avoirs envoyés à nos clients sont électroniques.
