5 conseils aux PME pour développer des relations commerciales efficaces et sereines

13 novembre 2023

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Sommaire

Le choix de partenaires commerciaux, qu’ils soient fournisseurs ou clients, est une condition sine qua non du bon développement des PME. Solidité financière et honorabilité sont des critères de sélection majeurs, au même titre que les prestations fournies et les conditions commerciales proposées. Pour vous aider à développer des relations efficaces et sereines avec vos partenaires commerciaux, voici quelques conseils qui vous permettront d’éviter les pièges, et de parvenir à une bonne évaluation des tiers et à l’identification d’opportunités.

L’évaluation des partenaires commerciaux est essentielle pour toute entreprise, car elle permet d’identifier non seulement les opportunités mais aussi les différents risques. Analyser la qualité de ses relations d’affaires est une tâche primordiale pour se développer sereinement, cependant, les dirigeants de PME perçoivent souvent cette tâche comme une contrainte non-productive, et donc non prioritaire au regard de leur charge importante de travail.

Pourtant, éviter les risques de fraudes, d’impayés ou de retards et les défauts de livraison est possible grâce à quelques réflexes simples, basés sur de bonnes informations accessibles aux professionnels de la data économie.

Identifier de nouveaux clients solvables, mesurer le potentiel de vos clients et anticiper les risques financiers, tout ceci est rendu accessible au moyen de solutions simples et efficaces à mettre en œuvre.

1. Assurez-vous d’identifier le bon client ou fournisseur

Parmi les centaines voire les milliers de contacts de vos portefeuilles d’affaires, certains risquent d’être erronés. Pour pallier ce risque, il faut vous assurer de l’identité de votre tiers et de la fiabilité des informations le concernant. L’entité a-t-elle une existence légale ? Les informations identitaires en votre possession sont-elles vérifiées ? Bien des fraudes peuvent être évitées par quelques vérifications basiques.

Grâce au numéro Siren en France et au D-U-N-S Number à l’international – accessibles sur une base de données de référence vérifiée, complète et à jour comme celle d’Altares-D&B qui contient plus de 500 millions d’entités – vous pouvez vérifier l’existence légale d’une entité, la bonne correspondance des informations de présentation, son statut, et bien d’autres informations encore. Altares se charge d’identifier les doublons et d’effectuer les vérifications vous permettant de vous assurer de la bonne identité d’un tiers et ainsi éviter les fraudes.

2. Evaluez la santé financière de votre prospect ou client

Les impayés et retards de paiement font courir un risque majeur aux PME qui, si elles ne vérifient pas  la santé financière de leurs prospects et de leurs relations déjà établies, peuvent se retrouver en difficulté de trésorerie, menant très souvent à la cessation d’activité.

Connaître la santé financière de ses prospects, clients et fournisseurs est simplifié grâce aux sociétés de cotation reconnues comme Altares, qui informent sur les risques de défaillances et sur les attitudes de paiement des entreprises en se basant sur des données vérifiées et multi-sourcées.

Le score de solvabilité en particulier vous permet d’identifier le risque que votre partenaire cesse son activité pour cause de difficultés financières.

En outre, grâce aux données de comportement de paiement, présentes dans nos bases, vous connaissez la propension de vos clients à payer dans les temps, et êtes en mesure d’éviter les impayés en adaptant vos conditions commerciales et stratégies de recouvrement.

3. Évaluez la pérennité de votre fournisseur

Vos fournisseurs doivent être fiables sur le long terme, remplacer un fournisseur à la hâte est périlleux, voire fatal au maintien de la qualité de votre prestation, et donc au développement de votre entreprise.

Grâce aux sociétés de cotation comme Altares, vous vous assurez de la santé financière de vos fournisseurs, clients et prospects, et vous pouvez élargir votre portefeuille pour pouvoir faire face sereinement à un cas de défaut de livraison, vous permettant d’assurer la continuité de votre chaîne d’approvisionnement.

4. Identifiez et connaissez le potentiel de votre marché

Bien connaître son marché permet aux PME de se développer avec succès.

Lorsqu’un marché disparaît (par exemple, celui de la photo argentique), c’est l’ensemble de son écosystème qui disparaît.  Il existe plusieurs solutions pour à la fois découvrir les opportunités, quantifier son marché, mais également analyser la performance de ses concurrents.

Dans le cas des marchés orientés vers les entreprises, les informations disponibles dans les bases des professionnels tels qu’Altares permettent notamment d’analyser le profil de ses clients et de rechercher toutes les entreprises existantes présentant un profil similaire.

5. Mesurez l’honorabilité et la respectabilité de votre tiers

Les enjeux sociétaux interagissent avec le développement de nos entreprises. La société évolue sur la question de la responsabilisation face à l’environnement, aux enjeux humains et aux comportements délictueux.

Parallèlement à l’évaluation des risques de rupture de la chaîne de production, il est également judicieux d’’évaluer les engagements RSE de vos partenaires, qui peuvent impacter vos propres performances extra-financières et votre image. Le score ESG proposé par Altares-D&B est une donnée fiable sur l’’honorabilité de vos tiers.

PME, vous souhaitez rencontrer des responsables politiques à votre écoute ? Rendez-vous au Salon Impact PME qui se tiendra le 30 novembre, avec la participation d’Altares (14h45 : atelier « Comment évaluer la santé de vos partenaires afin de sécuriser votre cash et votre chaîne d’approvisionnement »).

Altares Dun & Bradstreet

Altares Dun & Bradstreet

Expert de l’information sur les entreprises, Altares collecte, structure, analyse et enrichit les données BtoB afin de les rendre « intelligentes » et faciliter la prise de décision pour les directions générales et opérationnelles des entreprises. Le groupe propose son expertise sur toute la chaine de valeur de la data. Partenaire exclusif en France, au Benelux et au Maghreb de Dun & Bradstreet, 1er réseau international d’informations BtoB, Altares se positionne comme le partenaire de référence des grands comptes, ETI, PME et organisations publiques, en leur offrant un accès privilégié à ses bases de données sur 500 millions d’entreprises dans 220 pays.

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