Dans un environnement économique toujours plus concurrentiel, identifier rapidement les bons prospects fait toute la différence. Pour ce faire, différentes approches marketing et commerciales peuvent entrer en œuvre. Il en existe une particulièrement efficace, intitulée « look-alike ». Cette approche consiste à identifier les similarités entre vos meilleurs clients et vos prospects, dans le but d’augmenter vos chances de conversion de leads. Nous vous expliquons comment exploiter cette méthode pour optimiser votre prospection BtoB.
Pourquoi cibler des entreprises « similaires » ?
Cibler des entreprises similaires à vos meilleurs clients vous permet de capitaliser sur des critères déjà éprouvés : taille, secteur d’activité, modèle économique, comportement d’achat… En vous adressant à des entreprises aux besoins et enjeux comparables à ceux de vos clients, vous déployez une prospection qualifiée et vous augmentez vos chances de les convertir en clients. Il devient donc essentiel de bien connaitre ses clients actuels, et de se concentrer sur les prospects les plus appétents à vos services.
Comment fonctionne l’approche look-alike ?
La méthode du « look-alike » repose sur l’analyse de votre base clients pour en dégager des profils types. Une fois définis, ils deviennent des modèles de référence pour identifier d’autres entreprises qui présentent des caractéristiques proches. Cette approche s’appuie sur trois leviers essentiels :
- L’analyse des données clients : segmentation selon des critères clés (chiffre d’affaires, effectifs, secteur, zone géographique, comportements d’achat…).
- Le croisement avec des bases externes : pour élargir le champ de recherche à des entreprises qui ne sont pas encore dans votre viseur, mais qui répondent aux critères de votre modèle.
- L’utilisation d’outils de scoring ou d’IA : pour classer les entreprises les plus proches de votre profil idéal de clients.
Quels outils pour identifier ces entreprises ?
Des solutions existent pour vous aider à construire des audiences « look-alike » de manière fiable et rapide. Par exemple :
- LinkedIn Sales Navigator, en exploitant la recherche par entreprise et les filtres avancés (taille, secteur, localisation), permet de repérer des sociétés similaires à vos clients.
- Google Ads vous donne accès aux audiences similaires à partir de vos conversions ou segments.
- Salesforce Data Cloud centralise vos données clients et identifie les « entreprises jumelles » grâce à des algorithmes de scoring.
- Altares, grâce à ses bases de données enrichies et qualifiées vous permet de construire une prospection intelligente, ciblée et prédictive.
Les bénéfices d’une prospection par similarité
Adopter cette approche look alike vous permet :
- Un gain de temps dans l’identification des prospects à fort potentiel.
- Une meilleure personnalisation des messages commerciaux, car vous connaissez déjà les besoins types de ce profil d’entreprise.
- Une augmentation du taux de conversion, car vous contactez des entreprises plus réceptives à votre offre.
- Une optimisation de votre budget marketing, en réduisant les coûts liés à une prospection trop large ou inefficace.
L’identification de prospects similaires à vos clients est une stratégie incontournable dans votre performance commerciale. Avec les bons outils et une base de données fiable, cette approche vous ouvre la voie vers une prospection efficace et durable.
Altares vous accompagne dans la structuration de votre base client, dans l’enrichissement de vos données, et dans la mise en place de stratégies de ciblage efficaces.
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