Dans un contexte BtoB de plus en plus exigeant, la génération de leads ne se résume plus à une simple course au volume. Pour les directions marketing et commerciales, l’enjeu central aujourd’hui est la capacité à générer des leads BtoB réellement exploitables, de meilleure qualité et plus proches de la conversion. Alors que les canaux se saturent et que les attentes des clients évoluent, il devient essentiel de faire évoluer ses approches d’acquisition avec des leviers concrets.
Génération de lead BtoB : du volume à la pertinence
Pendant longtemps, la génération de leads BtoB a été un enjeu de chiffres : plus de leads = plus d’opportunités. En 2025, ce paradigme est clairement remis en question. Les entreprises recherchent désormais des leads mieux ciblés, plus matures, avec un potentiel commercial élevé. Les campagnes doivent répondre à une logique de rentabilité, de précision et de transformation rapide.
Le coût par lead (CPL) augmente, les budgets restent élevés mais doivent désormais être justifiés par des résultats concrets. La vraie question n’est plus “combien de leads avons-nous générés ?”, mais “sont-ils pertinents, exploitables et transformables dans un délai raisonnable ?”
La donnée au coeur d’une stratégie gagnante
Au cœur de cette transformation : la data. Elle est devenue l’actif n°1 des directions marketing. Mais encore faut-il qu’elle soit fiable, enrichie, à jour et surtout activable. Trop de campagnes échouent à cause de bases de données obsolètes ou mal segmentées.
Une base BtoB perd en moyenne 20 à 25 % de sa valeur chaque année. Les entreprises changent, déménagent, recrutent ou entrent en procédure collective. Maintenir une base saine et actuelle est donc essentiel, tout comme s’assurer de la santé financière des prospects pour éviter les risques business.
Ciblage intelligent : privilégier la qualité à la quantité
Optimiser ses campagnes commence par repenser son ciblage. Travailler sur des bases trop larges et peu qualifiées dilue les efforts commerciaux. Aujourd’hui, des approches très focalisées sont préférables :
- Petits volumes, mais haut potentiel.
- Segmentation fine, fondée sur des critères avancés : signaux faibles, comportements digitaux, maturité d’achat…
- Look-alike clients : identifier les entreprises qui ressemblent à vos meilleurs clients actuels.
Sortir des critères classiques (taille, secteur, fonction) permet de se démarquer et de concentrer ses efforts sur des comptes à fort potentiel.
Vers un modèle hybride : combiner expertise interne et partenaires externes
De nombreuses entreprises pilotent leur génération de leads BtoB en interne, mais reconnaissent la complémentarité de l’externalisation : pour accélérer sur un nouveau marché, cibler des profils spécifiques, ou accéder à des données enrichies.
Ce modèle hybride, entre maîtrise interne et appui externe, repose sur deux piliers clés : pertinence et rentabilité.
L’ABM, une réponse structurée aux enjeux actuels
Face à des cycles de décision plus complexes, les entreprises misent de plus en plus sur des stratégies d’Account-Based Marketing (ABM). Elles permettent de concentrer les efforts sur les bons comptes, en s’appuyant sur :
- des dispositifs de scoring et nurturing ;
- des campagnes automatisées ;
- des signaux d’intention détectés via la data enrichie.
C’est un écosystème complet qui renforce la cohérence entre marketing et sales et augmente le potentiel de conversion.
La réactivité comme levier de performance
Un lead entrant est un actif précieux. Encore faut-il qu’il soit traité rapidement et intelligemment. L’alignement entre les équipes marketing et commerciales est donc crucial :
- définir ensemble ce qu’est un lead qualifié ;
- identifier le bon moment pour passer aux sales ;
- mettre en place des workflows automatisés pour la transmission et le suivi.
Recontacté dans les 24h, un lead BtoB a 30 % de chances supplémentaires d’être converti !
Mesure et pilotage : la clé d’une amélioration continue
Enfin, une campagne performante repose sur un pilotage précis de bout en bout. Il ne s’agit pas seulement de compter les leads générés, mais de suivre l’ensemble du parcours :
- Le ciblage est-il pertinent ?
- Le traitement commercial est-il efficace ?
- Le client a-t-il été fidélisé ?
Ces indicateurs permettent d’ajuster les actions en temps réel, de prioriser les prospects et d’optimiser les processus.
Intelligence by Altares : la solution pour une prospection plus efficace
Face à ces enjeux, Altares a développé la plateforme Intelligence, conçue pour identifier les meilleurs prospects et accélérer leur activation. En s’appuyant sur une data de qualité et des technologies d’activation avancées, Intelligence vous aide à :
- Identifier les signaux d’achat
- Prioriser les comptes à fort potentiel
- Lancer des campagnes plus précises
- Améliorer durablement votre ROI marketing et commercial
Vous l’aurez compris, générer des leads ne suffit plus. Il faut générer les bons leads, au bon moment, avec les bons messages. Cela passe par une meilleure exploitation de la donnée, une stratégie ABM structurée, une automatisation intelligente et un alignement fort entre les équipes. L’objectif n’est plus le volume, mais la performance de vos lead BtoB. Et pour cela, des solutions comme intelligence by Altares deviennent des alliés stratégiques.
Visionnez ci-dessous le replay du webinar du 12 juin sur le sujet.
