Fichiers de prospection commerciale : Ce qu’il faut savoir…et ce qu’il faut faire.

De par son immensité, l’environnement data des entreprises est devenu illisible sauf à disposer d’outils et de méthodologies éprouvées et efficaces. Il est donc nécessaire, pour le cas d’une entreprise utilisant des fichiers de prospection pour son développement commercial de pouvoir compter sur des données pertinentes et irréprochables. Pour cela, les données constituant ces fichiers doivent répondre à plusieurs standards devenus aujourd’hui indiscutables.

• Les données doivent avoir une origine légale et donc fiable: plus précisément, elles seront d’autant plus indiscutables qu’elles émaneront d’organismes ou de prestataires disposant d’une autorisation ou d’une licence leur permettant de collecter les informations légales liées aux entreprises, comme c’est le cas pour Altares par exemple.
• Les données doivent être fraîches et à jour: il sera contre-productif de s’appuyer sur des données obsolètes, surtout dans certains secteurs de prospection qui sont réputés pour leur turn-over (commerce, artisanat).
• Les données doivent être enrichies: on le verra par la suite, le fait de pouvoir enrichir ses fichiers de données est un élément différentiant dans la l’efficacité de la démarche commerciale. Quand on va jusqu’au bout de la démarche, on arrive naturellement sur un CRM qui servira de point d’appui à toute démarche ultérieure de connaissance client/prospect (KYC). Une des étapes de cet enrichissement passe souvent par des processus plus ou moins exclusifs proposés par des prestataires comme la siretisation (croisement automatique des fichiers de l’entreprise avec celui de la base de données Siren) ou encore la « duns-numberisation qui est une exclusivité d’Altares et qui consiste à croiser ces mêmes fichiers avec la base mondiale des Duns Number, ce qui donne une dimension internationale et une seconde couche de fiabilité aux fichiers utilisés.

Des 3 standards évoqués, c’est donc bien celui de l’enrichissement qui représente le plus de valeur ajoutée, même si les deux autres restent bien entendus primordiaux. Mais on peut également y rajouter 3 qualités qui optimiseront l’exploitation des fichiers par les entreprises. Tout d’abord, dans la droite ligne de ce qui précède, la richesse du catalogue de données : Identité, profil, dirigeants, décideurs opérationnels, annonces légales, bilans, liens capitalistiques, score de défaillance, encours préconisés, comportements de paiement, privilèges sont autant d’éléments permettant une prospection ultraciblée et efficace et une base de prospection mieux valorisée. Vient ensuite la modularité de l’offre permettant de créer des modules et des données « à la carte pour obtenir des combinaisons multiples et des réponses plus qualitatives aux besoins. Enfin, il faut que les fichiers soient pratiques à exploiter : pour cela, il faut une certaine « souplesse technique : il faut par exemple que les libellés des champs soient intelligibles et explicites (dans l’idéal, ils peuvent reprendre les verbatims propres aux clients ou aux activités), il faut également que les dessins d’enregistrement (l’ordonnancement des donnés dans le fichier) soient paramétrables et /ou structurés selon la logique métier des clients ou des prospects. Logiquement, toutes ces exigences permettront de répondre à des enjeux incontournables pour les départements commerciaux :

• Accroître le nombre de leads utiles: Avec une liste de prospection extra-ciblée, des  informations à jour, des données utiles : téléphone, décideur dans le but d’avoir le lead avant la concurrence.
• Diminuer les coûts d’acquisition des nouveaux clients: On travaille uniquement les prospects pérennes à partir d’une base prospect structurée, dédoublonnée et normalisée (RNVP).
• Augmenter la lifetime value des clients existants: Avec l’accroissement de la connaissance clients, la création des profils et la détection des opportunités commerciales.