Le credit manager, gardien du patrimoine stratégique de l’entreprise que représente le portefeuille client tient un rôle fondamental pour le futur de nos entreprises.
Face aux perturbations mondiales et à leurs conséquences sur le monde économique et sur les entreprises, la question de la résilience des entreprises est d’actualité, est l’exigence d’une bonne gestion atteint un niveau jamais connu jusque-là.
Force est de constater que jusqu’à présent, bon nombre d’entreprises ont su résister, grâce à leurs capacités financières d’avant crise, à leur grande capacité d’adaptation, et à l’action gouvernementale. Mais au moment où l’endettement des états atteint celui de la fin de la 2ème Guerre Mondiale, et où les crises submergent le monde entier, les entreprises seront-elles capables de tenir ?
Les économistes de Dun & Bradstreet ont montré que pour être résilient, il convient d’agir à 3 niveaux :
- connaître l’existant, avoir une vue claire et précise des forces et des faiblesses de son organisation,
- garder sa ligne directrice, ne pas changer sa vision ni son objectif,
- développer son agilité, pour avoir la capacité de réagir face à l’imprévu.
En transposant ces niveaux à l’action du crédit manager, cela engendre 3 défis en temps de crise :
1. Connaître l’existant
Pour le credit manager, il s’agit de la connaissance du portefeuille client de l’entreprise, dont le succès dépend de deux éléments fondamentaux :
- La qualité du référentiel : permet-il d’identifier de manière certaine les clients ? Cette question ne coule pas de source si l’on en croit les experts d’Altares : il subsisterait entre 5 et 10 % de Siren manquants, erronés ou fermés sur les bases de données clients des entités. La fiabilisation de son référentiel est une obligation, à plus forte raison avec la généralisation de l’obligation de facturation électronique.
- Identifier les risques et les opportunités sur son portefeuille, afin d’être en mesure d’opérer des actions de préservation et de développement de l’ensemble des clients.
Toutefois, il n’est pas si aisé d’avoir une vue globale de son portefeuille, bien souvent l’attention se porte sur les 20% de clients qui représentent 80% des encours, au détriment des autres. Pourtant, ces 80 % présentent souvent les plus hauts niveaux de risques et d’opportunités. Des solutions existent pour faciliter l’identification des risques et opportunités, au travers de l’intégration de données externes, ou encore le suivi du portefeuille, comme le permet la solution de gestion du risque intuiz+ et son module Pilotage.
2. Garder le cap
Pour un credit manager, maintenir son cap consiste à maintenir les processus crédit et recouvrement, dont il aura eu soin au préalable de valider l’alignement avec la stratégie d’entreprise, et à les avoir partagés avec l’ensemble des parties prenantes. Il dispose alors une ligne directrice qui l’aide à décider efficacement des actions à entreprendre afin de récupérer ses créances, de la simple relance au contentieux dans les cas plus sérieux. Il lui faudra faire preuve de discernement afin de distinguer les mauvais payeurs en difficulté, de ceux qui ne jouent simplement pas le jeu. Ces différents cas de figure devront orienter la stratégie du credit manager.
3. Développer son agilité
L’agilité du credit manager réside entre autres dans la capacité à décider rapidement en cas d’évolutions. La rapidité de décisions nécessite :
- une donnée dynamique, permettant de capter dans un temps le plus réduit possible les évolutions positives comme négatives chez les clients (c’est le cas par exemple de l’attitude de paiement),
- et des outils, notamment logiciels, eux-mêmes dynamiques, grâce à des moteurs décisionnels, alimentés de données dynamiques.
