Pour cette deuxième prise de parole dans le cadre du Salon Big Data Paris, nous revenons sur le sujet de la prospection commerciale, aujourd’hui boostée par l’utilisation experte et pragmatique de la data. Un texte que nous devons à Clémence Cessiecq, directrice e-marketing et communication de Manageo, filiale du groupe Altares.
Si la donnée a toujours été une composante importante dans les démarches commerciales d’une entreprise, avant la révolution digitale, disposer d’une data à forte valeur ajoutée n’était pas si évident.
Alors qu’aujourd’hui nous accédons de manière instantanée à une quantité exponentielle de data sur nos clients et prospects, favorisant un ciblage intelligent, le chemin parcouru dans l’optimisation de la prospection commerciale a été long. Nous pouvons d’ailleurs avoir du mal à imaginer, à l’heure de l’hyper-connexion, que les seules armes des forces de ventes ont pu être des annuaires papier !
Petit retour en arrière sur les usages de la prospection commerciale.
Avant l’avènement d’internet et le développement des plateformes intelligentes, l’accès à des données sur ses concurrents ou encore la création de ses listes de prospection pouvait s’avérer être un vrai parcours du combattant, voire une mission impossible !
Il était effectivement assez compliqué d’obtenir une vision précise de la concurrence, les études de marché étant bien souvent valorisées à prix d’or et réservées à quelques entreprises seulement. Les benchmarks n’étaient pas bien plus faciles à réaliser en interne, les services marketing ne disposant que de très peu d’informations.
La constitution d’une base de prospects n’était pas un exercice plus simple, bien souvent les seuls outils dont disposaient les services commerciaux se résumaient à leur bottin téléphonique pour réaliser une segmentation sauvage des entreprises susceptibles d’être intéressées par leur produit ou service. Annuaires, salons professionnels, appels téléphoniques, distributions de catalogues en porte à porte…telles étaient les armes des commerciaux.
Puis sont apparus les premiers acteurs vendant des fichiers qualifiés sur la base des codes activités par exemple, des méthodes qui, de nos jours, peuvent nous sembler bien archaïques mais qui étaient une réelle avancée pour les services commerciaux à l’époque.
Si ces derniers pouvaient accéder à une plus grande quantité de contacts, le retour sur investissement et l’efficacité de ces ciblages étaient plus compliqués à mesurer.
Ces méthodes traditionnelles ont perdu peu à peu en efficacité, la digitalisation de la prospection commerciale, devenue une réalité, ont forcé les entreprises à revoir leurs modes opératoires pour mettre en place des dispositifs plus performants et plus rentables.
Une prospection commerciale bousculée par la montée en puissance d’internet.
C’est une réalité, les acheteurs sont de plus en plus connectés, ils se rendent sur le site web d’une entreprise, se renseignent sur leurs produits, consultent les avis…avant de prendre contact avec un commercial.
Toutes ces recherches sont autant d’indices laissés sur la toile qui permettent de détecter de manière instantanée leurs besoins et de transformer ainsi un simple visiteur en opportunité business. Ces signaux, s’ils sont captés, structurés et enrichis constituent en effet une vraie richesse pour les entreprises. Transmises aux services commerciaux, ces informations sont autant d’éléments leur permettant d’activer les bons prospects, de personnaliser leur prise de contact et ainsi d’optimiser l’efficacité de leurs actions.
Tout comme le marketing l’a vécu il y a quelques années, les ventes connaissent leur mutation, elles deviennent techno et entrent dans l’ère du digital.
Sales intelligence, marketing prédictif, automatisation...sont des mots qui aujourd’hui se généralisent dans les services commerciaux.
La prospection se digitalise, la maîtrise des solutions de conquête commerciale online devient un enjeu majeur pour les entreprises souhaitant émerger face à leurs concurrents.
Elles peuvent désormais compter sur une multitude de dispositifs digitaux de plus en plus efficaces, favorisant l’atteinte de prospects indétectables par des méthodes traditionnelles.
L’arrivée des nouvelles générations de plateformes qui allient smart data et algorithmes permet ainsi aux entreprises de disposer d’un allié de choix dans la mise en œuvre de leurs campagnes multicanal et la livraison de contacts ultra-qualifiés en temps réel aux services commerciaux.
La donnée, une composante essentielle de toute action de prospection.
Les data digitales s’avèrent essentielles pour cibler ses prospects et optimiser le ROI de ses campagnes digitales. Pour exemple, l’efficacité de la publicité en ligne qui a été révolutionnée par l’arrivée du programmatique. Grâce à la data, nous sommes passés d’un ciblage de site à un ciblage d’audience en combinant données de navigation, données déclaratives…
Les outils programmatiques ont donc permis de combiner la précision du ciblage utilisé en marketing direct à la puissance du média internet pour la diffusion des campagnes, démultipliant les données générées par le biais des nombreuses interactions avec une marque (visites sur le site web, clics sur une bannière, ouverture d’un emailing…)
Si la data a toujours été une composante du marketing, l’arrivée des smart data, des outils de ciblage et de la communication en temps réel ont permis plus que jamais de favoriser la collaboration des services marketing et commerciaux. On parle désormais de Smarketing où services marketing et commercial s’alignent dans un objectif commun de booster leurs performances commerciales pour conquérir de nouveaux marchés.
Un alignement rendu possible par l’émergence de solutions permettant de collecter, d’analyser et d’activer une grande quantité de données de manière instantanée.
Un point essentiel demeure pour mettre en place des actions ROIstes : bien connaître sa donnée, définir avec précision sa stratégie d’acquisition et s’équiper du bon outil.
Si la prospection commerciale digitale vous intéresse et que vous souhaitez en savoir plus sur ces nouvelles générations de plateformes qui vous permettent de cibler finement les prospects à activer via des dispositifs multi-canaux pour une transmission de contacts ultra-qualifiés à vos forces de ventes, venez assister à l’atelier animé par Manageo – Groupe Altares le lundi 12 mars à 14h.
