Aujourd’hui, les efforts de marketing et de vente doivent s’adapter à l’évolution des sentiments, des besoins et des désirs des prospects et des clients. Au fur et à mesure que ces derniers passent d’un canal à l’autre, ils laissent une large empreinte numérique dans leur sillage. Les organisations qui peuvent suivre cette piste et qui ont les moyens d’interpréter les données, donc de faire de la data analytics, seront en mesure de découvrir des mines d’informations sur ces cibles.
En rassemblant, analysant et en agissant sur ces informations, les équipes marketing et commerciales peuvent obtenir une image beaucoup plus claire de chaque prospect et de chaque client, y compris leurs exigences, leurs préférences, leurs comportements et même leurs motivations pour faire un achat. Ces connaissances permettent aux équipes d’élaborer des campagnes et des stratégies personnalisées pour développer des présentations plus pertinentes qui peuvent mener à des niveaux d’engagement plus élevés, à une plus grande fidélité et à une plus grande valeur pour le client tout au long de sa vie.
De la nécessité de changer le statu quo.
Les organisations font face aujourd’hui à des défis majeurs avec leurs approches actuelles en matière de ventes et de marketing.
Pour commencer, les approches traditionnelles se sont avérées inefficaces, et de nombreuses entreprises enregistrent de nombreux prospects qualifiés qui ne sont jamais transformés en clients. La plupart des efforts ne sont pas payés en retour et beaucoup de responsables marketing s’efforcent d’obtenir un ROI mesurable, mais il leur est souvent difficile d’attribuer les activités de marketing directement aux résultats des revenus pour justifier les budgets.
De plus, l’environnement de prospection commerciale d’aujourd’hui est très dynamique et il s’accélère. Par conséquent, les commerciaux doivent rester souples et flexibles. Ils doivent être capables d’identifier et de réagir rapidement aux opportunités du marché avant qu’elles ne disparaissent. De ce fait, le marketing et la vente ne peuvent plus planifier leurs actions sur une base annuelle : les stratégies et les campagnes doivent être constamment ajustées en temps réel, optimisant les ressources pour convertir les opportunités.
Il en résulte que dans le marché concurrentiel d’aujourd’hui, il devient de plus en plus difficile de trouver des clients potentiels et d’établir des liens avec eux. 3 grandes raisons à cela:
– L’explosion du marketing sur les supports mobiles et numériques rend de plus en plus difficile l’atteinte des bons prospects au bon moment avant vos concurrents.
– Des budgets limités croisés avec des objectifs de croissance agressifs, n’autorise plus le spamming sans discernement.
– La plupart des prospects sont submergés par une multitude d’options disponibles provenant de sources multiples.
Les entreprises ont besoin d’un moyen efficace pour identifier les besoins spécifiques de prospects et de clients individuels ou de groupes de prospects/clients. Une fois que cela est déterminé, elles doivent élaborer des stratégies de marketing ciblées avec un message personnalisé pour répondre à ces besoins.
Le rôle de plus en plus important de l’analytique
Eric Siegel, auteur de « Predictive Analytics : The Power to Predict Who Will Click, Buy, Lie, or Die » a résumé la situation en une phrase : ” Les commerciaux investissent beaucoup de leur temps à travers un tas de possibilités pour trouver les bonnes. Si les ventes sont une aiguille dans une botte de foin, l’analyse des données peut rendre la botte de foin beaucoup plus petite.”
Plus précisément, la data analytics peut être utilisée pour optimiser les efforts de marketing en réduisant le champ des perspectives d’un produit ou d’un service. L’objectif est de développer le bon message pour la bonne entreprise ou la bonne personne et de le délivrer au bon moment. Cette approche accélérera les ventes en éliminant le temps perdu sur les prospects improbables et en personnalisant les efforts pour atteindre ceux qui ont besoin des offres.
C’est un domaine dans lequel l’équipe Analytics d’Altares D&B peut transformer les données en intelligence, ce qui permet à une entreprise d’optimiser sa stratégie tout au long du parcours du prospect et du client. Les analytics de pilotage de la performance marketing et commerciale que propose Altares permettent le ciblage prédictif, l’engagement numérique et l’accélération du pipeline des ventes. Ces solutions peuvent aider une entreprise à augmenter ses mises en contact avec des prospects qualifiés, à augmenter ses ventes aux nouveaux clients et aux clients existants, à réduire le taux de désabonnement (churn), à accroître la fidélité et à accroître l’efficacité de la force de vente.
Pour trouver les bons clients et identifier quand délivrer le bon message, la data analytics peut aller jusqu’à une segmentation logique et multidimensionnelle permettant d’identifier les prospects à plus forte valeur ajoutée.
