C’est dans l’auditorium BNP Paribas à Paris que s’est tenue le 5 novembre la conférence intitulée « Risques, stratégie, financement… L’export, plus simple qu’il n’y paraît », organisée conjointement par BNP Paribas Factor, Le Moci et Altares – Dun & Bradstreet.

Chaque année, près de 50 000 entreprises françaises se lancent dans l’exportation, mais seules 40 % d’entre elles exportent encore l’année suivante. 124 000 entreprises françaises exportent à l’heure actuelle, le gouvernement français souhaite porter ce nombre à 200 000 en 2022. Pour accompagner les entreprises dans leur stratégie d’exportation, des experts et des entrepreneurs ont fait part de leur expérience au cours de cette soirée, à l’issue de laquelle un livre blanc a été remis aux participants.

Analyse : quel pays est fait pour vous ?

Thierry Millon, Directeur des études Altares, a contribué au livre blanc édité par BNP Paribas Factor en réalisant les fiches pays présentes dans l’ouvrage, permettant d’apprécier chaque pays d’exportation en fonction d’indicateurs économiques, de données sur les échanges commerciaux, sur la solvabilité des entreprises, et de leurs comportements de paiement. Thierry est revenu sur le rôle d’Altares, qui accompagne BNP Paribas Factor dans sa gestion des risques (pays et activité notamment). Le risque pays en particulier est à prendre en compte lorsque l’on souhaite exporter ses produits ou ses services à l’étranger. L’analyse du risque pays offre la capacité d’observer le fonctionnement et le contexte politique, économique et financier des pays visés. Altares – D&B établit un score de 1 à 7 pour évaluer le risque pays. Ce risque, appelé D&B Country risk score (calculé tous les mois), est une note d’évaluation du risque opérationnel attaché à la conduite des affaires dans un pays (1 étant la meilleure note).

Évolution des risques pays

Sur 12 ans, le risque pays s’est largement détérioré à travers le monde, et l’Europe ne fait pas exception, bien que la situation de la France soit restée à un niveau plutôt stable de risque faible. Le score de risque s’est considérablement détérioré particulièrement au Royaume-Uni, en Espagne, en Italie et en Autriche.

Quels sont les pays les moins risqués au monde pour faire des affaires ? L’Australie, le Canada, la Finlande, le Japon, Malte et Singapour sont en haut du classement des pays avec un score de risque très satisfaisant. A l’inverse, quels sont les pays les plus risqués ? L’Afghanistan, l’Irak, la Libye, le Soudan, le Yémen et le Zimbabwe sont les pays qui présentent le plus de risque.

Les prévisions de croissance sont également mauvaises en Asie et aux États-Unis, elles sont cependant plutôt stables voire optimistes en Europe, avec peu d’écart entre les pays, excepté en Allemagne où la situation se dégrade de mois en mois.

Par ailleurs, les principaux partenaires commerciaux de la France (Italie, Allemagne, États-Unis, Belgique et Espagne) comptent de moins en moins de défaillances d’entreprises, à l’exception de la Chine (+19,6%).

Cependant, les retards de paiement sont encore bien trop présents et importants, avec 45% des entreprises du monde qui règlent leurs fournisseurs à l’heure en 2018, 45% des entreprises d’Europe, et 43% des entreprises françaises. Plus de la moitié des entreprises à travers le monde paient donc leurs partenaires en retard !

Osez l’international, accompagné

La notion de risque est essentielle pour conduire sa stratégie d’export. L’exportateur se doit de bien mesurer et suivre le risque financier de ses clients et de connaître l’environnement commercial du pays où faire du commerce ou investir. La croissance économique mondiale est à son plus bas niveau depuis la crise de 2009, mais l’international reste une belle opportunité de développer son business, sous les conseils de professionnels du poste clients.

Jean-Claude Asfour, Directeur de Lead-Ex Consultants, précise en outre qu’une attention particulière doit également être portée au risque de non-transfert (ne pas être payé pour des raisons tenant à la situation de la monnaie ou encore à la situation géopolitique du pays importateur), qui peut engendrer des retards de paiement importants.

Le Brexit et ses conséquences sur les exportations

L’intervention de Jean-Claude Asfour s’est focalisée sur la situation du Royaume-Uni dans le contexte du Brexit. Selon Jean-Claude, le Brexit est une conséquence d’une série de fake news ayant conduit les électeurs à s’exprimer en faveur du projet de sortie du Royaume-Uni de l’Union européenne. Le pays se retrouve depuis précipité dans une direction où personne, pas même les élus, ne sait ce qui l’attend. Dans le domaine de l’export, les difficultés liées au Brexit (pas encore appliqué dans les faits) se rencontrent particulièrement au niveau des douanes : si la Grande-Bretagne sort de l’Union Européenne sans avoir trouvé d’accord avec les autres membres, les frais de douanes et les difficultés inhérentes vont nuire aux exportations et donc aux entreprises de part et d’autre. Si la France s’est par exemple bien préparée pour les suites du Brexit, Jean-Claude précise que ce n’est pas le cas du premier concerné, le Royaume-Uni.

Les étapes clés pour se lancer dans l’export

Daniel Solano, Journaliste au Moci, nous a livré quelques conseils pour réussir sa stratégie export au travers d’une liste de 10 étapes clés :

  1. bâtir sa stratégie de développement international
  2. établir le bon diagnostic export
  3. réussir l’étude de marché
  4. soigner sa communication
  5. structurer la prospection commerciale
  6. préparer l’expédition : l’importance des Incoterms*
  7. préparer le contrat
  8. sécuriser et financer ses opérations commerciales
  9. réussir son implantation
  10. réussir son recrutement

Daniel a mis l’accent sur l’importance de construire en amont sa stratégie et son diagnostic export, qui passent par une connaissance affinée des problématiques telles que les infrastructures de transport. Par ailleurs, l’importance de soigner sa communication apparaît primordiale pour une entreprise qui souhaite s’implanter sur un nouveau marché où elle est inconnue, et les actions de communication doivent s’intégrer aux actions commerciales.

*droits et devoirs des acheteurs et vendeurs participant à des échanges internationaux et nationaux

La conférence s’est terminée sur deux témoignages d’entrepreneurs, Louis Marty, CEO de la start-up Merci Handy et de Pierre-Yves Brezillon, DG adjoint des parfums Lolita Lempicka, qui se sont lancés dans l’aventure internationale et ont partagé leurs démarches, les difficultés rencontrées et leurs succès.

Pour découvrir l’ensemble des fiches pays et les conseils et étapes clés pour vous lancer dans l’export, téléchargez le livre blanc « Risques, stratégie, financement… L’export, plus simple qu’il n’y paraît ».