Altares propose une série de vidéos en plusieurs épisodes, dans le cadre du contexte sanitaire et économique que nous rencontrons actuellement, relatif au Covid-19.

Ce troisième épisode porte sur l’anticipation de l’insolvabilité client grâce au comportement de paiement, présenté par Gilles Lambert, Responsable du programme DunTrade.

Les délais de paiement et leur respect sont un sujet délicat en cette période de crise sanitaire liée au Covid-19, mais aussi pour la période qui suivra cette crise, avec la relance des activités et les tensions qui ne manqueront pas d’arriver au sein des entreprises.

Nombreux sont ceux qui prennent la parole sur ce sujet d’actualité, et tous insistent sur la dimension de responsabilisation notamment des grands groupes vis-à-vis des plus petites entreprises. Le respect des délais de paiement est et sera un indicateur extrêmement important de la reprise économique. Aujourd’hui, nos partenaires DunTrade constatent des attitudes réellement disparates : un large écart entre des attitudes de paiement vertueuses (certains grands groupes ont par exemple décidé de payer leurs fournisseurs de plus petite taille avant même la date d’échéance) et d’autres, peut-être plus opportunistes, avec une attitude nettement plus problématique, qui décident unilatéralement d’exiger un report d’échéance.

La problématique des délais de paiement ne peut cependant pas être résumée à un sujet moral, nos entreprises doivent dès aujourd’hui penser et anticiper l’évolution de leur trésorerie, au risque de ne plus pouvoir payer leurs fournisseurs. Sur la « moralisation », le législateur et les différentes instances ont déjà pris le sujet et se montrent attentifs.

Nous allons être confrontés à d’énormes défis, une fois le défi sanitaire gagné.

Le premier auquel une société comme Altares pense pour vous, est la gestion du risque d’impayés : vous permettre d’identifier les risques de cessation de paiement de vos clients bien en amont. Nous avons la chance au sein d’Altares de pouvoir nous appuyer sur notre observatoire des délais de paiement : le programme DunTrade, qui mesure le respect des échéances de vos clients vis-à-vis de leurs fournisseurs. Le comportement de paiement que nous mesurons, et surtout la tendance sur les derniers mois, nous permettent d’anticiper les risques.

Le deuxième enjeu est celui de la trésorerie et donc du risque d’allongement des délais de paiement. Là aussi, l’analyse du comportement de paiement de votre client vous aidera, notamment en comparant celui que vous subissez à celui subi par les autres fournisseurs de vos clients. Mais la relance de votre activité va nécessiter que nous reprenions collectivement confiance dans la relation avec nos tiers. En connaissant et mesurant le comportement de paiement de votre client, vous pourrez mesurer le niveau de confiance que vous pouvez lui accorder, et au moindre dérapage, vous serez alerté suffisamment rapidement. Cela vous permettra donc, par cette confiance acquise et confirmée, de saisir les opportunités commerciales au profit de votre chiffre d’affaires.

Prenons un exemple : au mois de juillet, un de vos clients tarde à vous payer, alors que la crise sanitaire est passée. Que devez-vous décider ? Trois éléments de réponse :

  • A-t-il eu d’autres retards de paiement avant la crise, pas seulement envers vous mais éventuellement envers d’autres fournisseurs ?
  • Le niveau de retard que vous subissez est-il équivalent au retard moyen constaté en France ou dans son secteur d’activité ?
  • Êtes-vous le seul fournisseur à subir du retard ou son attitude est-elle généralisée à l’ensemble de ses fournisseurs ?

En nous basant sur ces trois éléments, nous pouvons prendre de meilleures décisions. Notre responsabilité économique pour les mois à venir n’est pas de crier au loup systématiquement et de craindre les retards de paiement, ni d’être totalement utopiste en croyant qu’il n’y aura aucun changement constaté sur les délais de paiement. Nous devons maintenir notre confiance dans le développement de nos entreprises, tout en maîtrisant les risques.