Comment faire participer activement les équipes commerciales à votre stratégie de credit management et pour quels résultats ?
L’anticipation des risques fait partie intégrante du métier de Credit Manager, qui rencontre souvent des difficultés à faire adopter cette démarche par les équipes commerciales. Pourtant, il est primordial de sécuriser ses affaires en étudiant en amont la solvabilité de ses prospects. Un accompagnement des équipes ventes s’avère donc nécessaire en cette période de crise sanitaire pour développer la gestion du risque et l’intégrer à la culture d’entreprise.
Où en sont les entreprises françaises après 1 an de Covid-19 ?
La situation actuelle de l’économie est paradoxale : malgré une chute des défaillances très prononcée (presque -40%), l’environnement économique est de plus en plus risqué, avec des retards de paiement prononcés, et des organisations qui tardent à publier leurs comptes. Les services financiers ont perdu leurs repères, comment alors prendre les bonnes décisions de crédit sans disposer des informations et indicateurs habituels ? Il faut analyser les bons signaux à partir de la donnée sur les entreprises.
Impacts de la crise sur le métier de credit manager
La performance financière s’organise en amont
Il faut désormais recentrer l’activité commerciale et augmenter la productivité des équipes.
Les principales actions à entreprendre :
- qualification et enrichissement des clients et prospects dans le CRM ,
- analyse et détermination du profil client et produit,
- recentrage des campagnes marketing et actions commerciales,
- automatisation de la création et de l’enrichissement des tiers dans le CRM,
- automatisation de la qualification des leads.
Les bénéfices qui découlent de ces actions :
- augmentation de la connaissance clients, réduction des coûts liés au traitement qualité des données,
- meilleure connaissance du marché au niveau de la direction commerciale et marketing,
- réduction des coûts d’acquisition clients (campagnes et prospection ciblées, augmentation du ROI des campagnes),
- réduction des tâches administratives, augmentation de la productivité des équipes commerciales,
- leads qualifiés et transmis plus vite à la bonne personne = meilleur taux de transformation.
Prioriser les prospects en bonne santé financière vous assure de générer une croissance commerciale saine, permettant une vision à moyen et long terme sur votre business.
Sécuriser le processus order to cash
Le credit manager gère aussi l’aval du processus order to cash. Cette gestion s’appuie sur une vision systémique, l’activité du credit manager est ainsi sous contrôle et son environnement maîtrisé : il s’appuie sur des processus internes permettant efficacité et efficience, via les relances notamment, basées sur des critères financiers et une segmentation commerciale. L’activité de recouvrement a évolué depuis le début de la crise, elle doit désormais être structurée pour les credit managers au-delà des indicateurs communs pour adapter, prioriser et optimiser les actions de recouvrement.
Diffuser une culture cash auprès des forces de vente
La finance s’inscrit dans le cycle de vente, diffuser la culture cash garantit une cohérence des processus jusqu’à l’encaissement. Il convient de sécuriser le business avec un travail en amont en collaboration avec les équipes commerciales sur la segmentation et la sectorisation des clients, intégrant des indicateurs tels que le score et le Paydex (indicateur de comportement de paiement).
Comment générer de la valeur en aval des ventes ? Les litiges sont par exemple un axe stratégique : en analysant les litiges récurrents, et ceux avec un impact cash ou qualité de service conséquent (les litiges sont aussi un indicateur de satisfaction client), on peut mettre en place des actions correctives pour réduire le temps de litige, et gérer la satisfaction clients.
Les effets sont quasi immédiats et on atteint un niveau de maturité en 3 à 6 mois avec ce processus.
Conseils aux credit managers et directeurs commerciaux
Conseils pour les credit managers :
- mener une action finance transverse motivée par l’intégralité de la chaîne managériale de l’entreprise,
- avoir les outils de digitalisation adaptés (CRM interfacé avec les outils Altares : prise de décision à l’aide du score et du Paydex),
- avoir la structure organisationnelle pour partager cette culture cash dans l’entreprise.
Conseils pour les directeurs commerciaux :
- diffuser c’est avant tout faire adhérer, ne pas imposer, accompagner les forces de vente, savoir recadrer en cas de besoin, rester dans l’échange.
