Compte-rendu et interview exclusive de Eric Latreuille, président de l’AFDCC.
Vendredi 17 novembre dernier se tenait au Pavillon Dauphine le rendez-vous annuel des Credit Managers sous l’égide de l’AFDCC (Association Française des Credit Managers et Conseils).
Cette journée, très riche par ses échanges et par le nombre d’intervenants de qualité a été principalement ponctuée d’ateliers, de restitutions d groupes de travail et de conférences dont voici les principales:
– Quelles perspectives économiques 2018-2019: quels sont les risques ? par COE-Rexecode: Contexte de croissance et risques géopolitiques, facteurs de déséquilibre et sources d’instabilité et enjeu de la croissance à moyen-long terme.
– Le credit manager digital, son environnement et sa place dans les nouveaux modes d’organisation conférence donnée par notre estimé collègue Laurent Lefranc, responsable Analytics chez Altares.
– Les enjeux des métiers du Credit Management, au cœur des priorités des entreprises en croissance, point de vue plutôt orienté RH (profil et rémunération) par le cabinet Hays.
– Le credit manager digital, ses outils et ses méthodes, deuxième intervention d’Altares (quand on aime…) plus orienté prospective et IA.
– Restitution de l’enquête faite auprès de la profession avec l’appui de AU Group
– ADV & Credit Management: Synergies ou Intégration ? Restitution du principal groupe de travail sur la relation entre les credit managers et l’administration des ventes, avec les témoignages de Naturex, MDS, Sefpro et Esker.
Nous avons par ailleurs rencontré Eric Latreuille, président de l’association, qui a bien voulu répondre à quelques questions concernant l’événement et l’évolution du métier de Credit manager.
Altares: Quelle est la vocation de la journée AFDCC ?
Eric Latreuille: Cette journée est primordiale pour la profession qui est le reste de l’année très dispersée (50% des adhérents sont en région, avec 11 délégués régionaux). C’est le besoin de se retrouver, d’échanger sur le métier et ses pratiques qui guide cette journée que nous essayons d’améliorer par petites touches, depuis 15 ans maintenant.
Avec Pascal Fonteneau, notre vice-président en charge de la prospective, nous portons nos efforts sur le contenu de ce rendez-vous, avec la restitution de groupes de travail et de réflexion qui planchent essentiellement sur l’anticipation des évolutions du métier de credit manager.
Cette année, par exemple, le principal groupe de travail réfléchissait sur la relation entre le Credit Manager et les assistants commerciaux, un mariage qui, de prime abord, n’est pas évident !
Nous étions cette année pas loin de 500 professionnels, ce qui prouve à la fois la nécessité et l’engouement pour une telle journée.
A: Existe-t-il un profil type du CM ?
E.L.: Non, pas vraiment. C’est plutôt un profil à géométrie variable.
Parmi cette diversité, on s’aperçoit que le principal critère de différenciation est la taille de l’entreprise. Dans les grands groupes, le métier est teinté de politique, en résonance avec la perception que peut en avoir la direction générale et à travers l’importance et l’autonomie qu’elle laisse au crédit manager, de même que dans la gestion des projets transversaux.
Concernant ceux qui sont en poste dans les ETI et les PME, ont est plus sur des profils qui ont l’obligation de s’adapter, d’être agile et d’avoir des compétences très différenciées.
Ce qui est positif, c’est qu’il existe depuis peu une formation de crédit manager à l’IAE de Rennes, sous la forme d’un master en alternance; c’est intéressant car cela aide à normer la profession. Par ailleurs, du côté de l’association, le chiffre d’affaires généré par la formation augmente de 17% depuis l’année dernière, ce qui est également un indicateur très parlant.
A: En quoi la Data transforme le métier de Credit Manager ?
E.L.: D’abord, le système d’information du Credit Manager a changé, on le voit par exemple avec les bilans confidentiels et il faut trouver une autre source d’information que l’information bilantielle.
La data, elle, apporte non seulement une complémentarité mais également une vision des évolutions, voire des ruptures et permet de prendre les décisions au bon moment. C’est le petit temps d’avance nécessaire, à la fois par rapport à la concurrence mais aussi et surtout par rapport au risque d’insolvabilité des tiers.
La data renforce une conviction sur le potentiel de CA d’un client bien scoré; cela permet d’augmenter la relation commerciale en donnant des éléments de pilotage.
Enfin , la data permet la segmentation du portefeuille des clients, qui est importante pour le CM car cela permet de créer des catégories de clients et des stratégies de recouvrement liées et donc un gain de temps.
On s’aperçoit alors qu’on peut envisager un arbitrage plus global, en intégrant la notion de marge, par exemple. On acceptera un risque élevé si la marge est élevée. Une telle approche était peu concevable auparavant.
A: Quelle est la perception du Credit Manager dans l’entreprise ?
E.L.: On passe d’une perception « empêcheur de tourner en rond » à celle de quelqu’un qui détient des informations stratégiques sur des clients, des pays, des secteurs et qui les diffuse aux directions opérationnelles.
Mais ce changement de perception ne se fait pas du jour au lendemain: aujourd’hui, un poste sur deux est une création de poste donc il faut non seulement « faire sa place » mais on s’aperçoit aussi qu’on est (souvent) seul pour mener sa barque.
La Direction Générale doit être avisée des compétences et du rôle en devenir de la profession même si la fonction doit être approuvée en permanence au niveau opérationnel, essentiellement par des échanges de bons procédés et de la remontée d’infos à haute valeur ajoutée.
On le constate donc, le Credit Manager est maintenant sollicité sur beaucoup de sujets dans l’entreprise (grâce à la data, entre autres) et certaines activités sont inenvisageables sans CM et dès l’instant que le poste a été mis en place dans une entreprise, il est par la suite bien identifié (mais pas autant que dans les pays anglo-saxons)
Malgré tout, à l’échelle internationale, la profession est très bien représentée, j’ai pu le vérifier lors des dernières Assises européennes du métier.
C’est pourquoi l’association continue de faire beaucoup d’actions de promotion et de sensibilisation, dont le point d’orgue est cette journée.
A: Qu’apporte la transformation digitale dans ce métier, est-ce qu’il y a des « disrupteurs » dans le secteur, que ce soit en termes de métier, d’usage, de nouveaux acteurs ?
E.L.: Pas tant que ça: beaucoup de prestataires ont trouvé leur place dans l’écosystème et, pour l’instant, il n’y a pas vraiment de mouvement de ce côté-là. Comme je l’ai laissé entendre plus haut, c’est en fait le Credit Manager lui-même qui est son propre disrupteur et qui porte le changement via son périmètre d’action dans l’entreprise.
Les nouveaux usages, quand à eux, viendraient plutôt de la collaboration entre le CM et d’autres métiers dans l’entreprise: je pense, par exemple, à la formation d’un “attelage” entre un CM et un data scientist qui est envisageable et très intéressante. Le volume de données à traiter par le credit manager va devenir de plus en plus important et le data scientist peut amener une vraie valeur ajoutée sur la partie analytics. Néanmoins, même si les 2 métiers sont complémentaires, les investissements à mener sur la partie data seraient trop importants pour beaucoup d’entreprises et d’autre part, j’ai un peu peur que “trop d’infos tue l’info” et que le CM se trouve noyé sous des masses de données qui l’éloigneraient de sa fonction première. Ceci dit, à l’horizon 3 ou 4 ans, une telle association me parait parfaitement légitime.
A: Comment se positionne le Credit Manager par rapport à la loi Sapin 2 et aux problématiques de fraude et de corruption ?
E.L.: Le sujet de la compliance est très intéressant: c’est typiquement un thème qui arrive sur la pointe des pieds mais qui peut, en définitive, devenir un vrai gros sujet car le CM détient beaucoup de clés, dont la connaissance pays.
Le Credit Manager va être l’arbitre d’une partie dont le risque est le dénominateur commun avec la compliance, généralement gérée par le juridique. Il est en effet le garant de ce risque au niveau des actifs circulant des clients, et il sera donc à ce titre fortement sollicité.
Bien que complexe et à tiroir, ce sujet est plus que jamais au centre des préoccupations des directions générales, l’actualité récente l’a encore rappelé s’il était besoin !
A: Un dernier mot en conclusion ?
E.L.: Les choses avancent bien mais nous sommes encore en retard sur la vision internationale du métier (export ou filiales à l’étranger) : il faut donc s’ouvrir à l’international.
Il faut pour cela combler quelques lacunes comme la maîtrise de l’anglais, la connaissance de certaines spécificités métiers à l’étranger, et la connaissance économique dans chaque pays. Il manque également une offre de formation sur ces sujets, mais on y travaille !
