LES COMPORTEMENTS DE PAIEMENT : UN AXE STRATÉGIQUE POUR LES ENTREPRISES

Une bonne gestion du poste clients permet le financement de la croissance, l’inverse peut amener à la défaillance. La connaissance des comportements de paiement de ses clients, qu’ils soient français ou internationaux, est fondamentale. Cette démarche d’anticipation des aléas commerciaux, en particulier du retard de paiement, est au cœur des missions du crédit manager. Gilles Lambert, responsable des partenariats DunTrade® au sein d’Altares, nous apporte son expertise dans un article paru dans Fonction Crédit, le magazine de l’AFDCC.

Comment définissez-vous les comportements de paiement et pourquoi y accorder autant d’importance ?

Le comportement de paiement se définit par la manière dont un client paie ses fournisseurs (en temps et en heure ou bien en retard) ; il est basé sur un historique de mouvements comptables. Chez Altares, à travers le programme DunTrade®, nous avons été le précurseur de la mutualisation et de l’analyse des milliards de lignes de factures, permettant de connaître les habitudes de paiement de dizaines de millions d’entreprises dans le monde.

Concrètement, qu’est-ce que cela peut révéler ?

L’examen de la régularité et du respect des règlements vis-à-vis de soi mais surtout vis à vis des autres fournisseurs, voire des concurrents, et c’est la force du DunTrade®, est une aide précieuse pour optimiser son poste clients. Le crédit Manager peut non seulement isoler les bons des mauvais payeurs de son portefeuille, mais aussi se situer par rapport aux pratiques fournisseurs français ou étrangers. En moyenne, en France comme sur la plupart des pays, le fournisseur a un risque sur deux d’être payé en retard.

Comment un Crédit Manager tire profit du comportement de paiement ?

La connaissance stratégique des comportements de paiement clients permet des prises de décisions éclairées et rapides. Très tôt, le crédit manager pourra détecter un litige, décider de durcir sa politique de crédit sur les comptes tendus, relancer ses clients en factures impayées ou mettre en œuvre des actions de recouvrement adaptées pour préserver la relation client. Mais le partenaire pourra aussi, sur les comptes les plus vertueux, choisir de les développer ou d’assouplir les conditions et modalités d’octroi de crédit, et aider la direction commerciale dans ses stratégies.

Pour conclure, quel est l’avenir pour les comportements de paiement ?

Les retards de paiement ont diminué de 7 jours entre 2002 et 2012 mais aujourd’hui ils stagnent à un seuil proche des 11 jours. L’action des pouvoirs publics, la professionnalisation de la fonction crédit, la dématérialisation des factures et la digitalisation des modes de paiement sont autant de facteurs qui ont joué et devraient continuer à jouer un rôle dans la réduction des délais de paiement. Le crédit manager peut profiter de l’analyse des comportements de paiement pour améliorer son DSO et faire face à la mutation de son métier (open data, IA, blockchain, RGPD…).