En cette période de Covid-19, les entreprises sont menacées et doivent mettre en place des actions pour maîtriser leur risque crédit client et préserver leur trésorerie, tout en maintenant la motivation de leurs équipes et de bonnes relations d’affaires.

C’était le sujet du webinar du 9 juin intitulé « Anticipez votre risque crédit client et collaborez de manière efficace à distance », dans lequel des experts Esker et Altares ont donné des conseils et des exemples d’actions à mener pour mettre en place les outils et les moyens de communication adaptés au travail à distance et à l’accompagnement des clients, avec pour optique de recouvrer du cash plus rapidement et de garder son entreprise en bonne santé financière durant cette crise.

Conseils clés pour anticiper le risque crédit client

Le risque crédit client est le risque de défaillance de vos clients débouchant sur des impayés. Ces impayés ou retards de paiement ont une incidence lourde sur votre trésorerie. En effet, en France on estime à 25% le taux de faillites d’entreprises dues à des retards de paiement ou impayés.

Altares dispose d’ailleurs d’indicateurs pour anticiper ces risques afin de détecter en amont les potentielles difficultés financières d’une entreprise. Le score Altares reste pertinent pendant la crise, les précédentes crises nous le prouvent. Altares a tout de même fait évoluer son score pour ajouter des éléments pertinents dans le contexte de Covid-19.

Les dispositifs d’État mis en place pour venir en aide aux entreprises durant le confinement ont donné la possibilité aux entreprises de reporter leurs échéances de paiement de factures, et certaines entreprises en paient le prix, avec une trésorerie réduite à néant. Le nombre de défaillances d’entreprises en France pourrait ainsi augmenter considérablement, il est cependant encore difficile de constater les effets de la crise en raison des aides gouvernementales mises en place, qui ont permis à certaines entreprises de tenir durant la crise, entreprises qui devraient vraisemblablement déposer le bilan d’ici quelques mois. Depuis janvier, 11 500 défaillances seulement ont été enregistrées en France, soit 6000 de moins que sur la même période en 2019.  Cependant, les effets de la crise que nous vivons pourraient se percevoir en septembre, avec notamment les reprises des audiences judiciaires aux tribunaux de commerce.

Marion Rostamkolaeï, consultante avant ventes finance et compliance chez Altares, nous donne quelques conseils clés pour anticiper et limiter votre risque crédit client, permettant ainsi de prendre les meilleures décisions pour assurer la pérennité de votre activité.

Conseil clé n° 1 : collecter des informations sur vos clients

La collecte d’information (auprès des tiers ou des fournisseurs de données) vous permet d’acquérir la connaissance de vos tiers (historique, santé financière…) en amont de l’entrée en relation d’affaires et tout au long, quelle que soit la localisation du tiers.

Conseil clé n°2 : quelles informations analyser ?

Les données communément utilisées ont toujours du sens à l’heure actuelle, il s’agit de vérifier l’existence légale du tiers, connaître les dirigeants de l’entreprise et leurs antécédents, la date de création de l’entreprise (gage de sa pérennité), sa taille, sa forme juridique (les PME sont très touchées par la crise), identifier une procédure collective en cours, les privilèges, les rapports financiers… Ces données restent valables mais le contexte actuel doit être pris en compte dans leur analyse / interprétation (aides gouvernementales, report des procédures judiciaires…).

Chez Altares, nous utilisons les données historiques et actuelles pour calculer notre score de solvabilité, et ainsi anticiper une entrée en procédure collective dans les 12 prochains mois.

Nous utilisons aussi l’indicateur de comportement de paiement pour anticiper le risque de cessation de paiement et le délai d’allongement du paiement (Paydex), qui entre en compte dans le calcul du score de défaillance.

De nouveaux indicateurs sont également à prendre en compte pour élargir vos analyses : structure de l’entreprise, pays, secteur d’activité (tourisme, loisir, transports, aérien, aéronautique sont particulièrement touchés par cette crise), classement des bons et mauvais payeurs, ratio de liquidités (si liquidités réduites : risque de défaillance accru).

Conseil clé n°3 : exploiter les informations collectées

La donnée doit être exploitée en amont et en aval de toute prise de décision, avec pour objectif de préserver la santé financière de l’entreprise tout en favorisant son business :

  • au moment de l’entrée en relation, la donnée sert à éclairer la décision (définir les limites d’encours de crédit pour limiter le risque, demander des garanties supplémentaires auprès de la maison mère, ajouter des conditions contractuelles telles que le mode de règlement…),
  • tout au long de la relation, la donnée est utile à la segmentation de votre portefeuille, en fonction du risque d’impacts du Covid-19 sur les entreprises.

Conseil clé n° 4 : Disposer d’outils de pilotage et de monitoring de vos clients

L’information évolue et change rapidement, votre entreprise doit assurer une veille de son portefeuille pour identifier le moindre signe de dégradation. Outre la collecte de la donnée à l’instant T, les données doivent être mises à jour quotidiennement et dès qu’un changement est effectif. Combiner ces informations externes avec vos données internes vous permet de mesurer le risque porté par votre portefeuille et d’obtenir une vision globale, segmenter et prioriser vos actions de manière éclairée (limiter le délai de paiement, bloquer des commandes…). Des logiciels de pilotage du risque au quotidien peuvent s’avérer utiles, vous les choisirez au regard du contexte, des enjeux et des contraintes de votre entreprise.

Les outils indispensables pour une organisation à distance et une continuité de l’activité

Maud Berger, chef de produit gestion du poste client chez Esker, considère le sujet de la digitalisation dans l’après Covid-19 comme un devoir, parfois même une question de survie pour pérenniser son activité mais aussi parfois permettre la survie au sens propre (exemple d’une entreprise qui fabrique des respirateurs). La digitalisation était déjà tendance avant la crise du Covid-19, mais le phénomène s’accentue et se généralise, y compris auprès des entreprises réticentes. L’organisation du travail se trouve totalement remise en question depuis le confinement, une part beaucoup plus importante des français pourraient avoir désormais recours au télétravail, à la dématérialisation des processus fournisseurs et à la gestion à distance du poste client (digitalisation des factures et du recouvrement).

Comment choisir le bon outil ?

Les outils de digitalisation de votre organisation doivent intégrer des fonctionnalités indispensables : faciliter la collaboration notamment à distance, et le pilotage de l’activité et du cash sont les deux enjeux principaux qui doivent éclairer le choix de ces outils.

Les prérequis de l’outil :

  • une connexion internet doit être suffisante pour accéder à l’outil et ainsi le rendre accessible à tous les collaborateurs, et éventuellement aux clients,
  • permettre la centralisation des données, des documents et des tâches assignées aux équipes,
  • permettre de piloter son activité et son cash : suivi de l’activité de recouvrement (objectifs, DSO, motifs de retard, retours terrain), cash is king (prévisionnel d’encaissement, cash bloqué, évolution des échus, profil payeur).

Par où commencer pour digitaliser ses process ?

La facturation électronique est une des premières étapes du passage au digital, avec pour effets immédiats la réduction des coûts, le gain de temps, un suivi facilité et l’archivage en ligne, l’accélération des délais de paiement et d’identification des litiges, ainsi qu’un impact environnemental positif. La facturation électronique sera d’ailleurs une obligation légale dès 2023 pour les assujettis à la TVA.

Comment conserver une bonne relation client à distance ?

L’objectif de chaque entreprise à l’heure actuelle est de pérenniser sa relation client tout en maîtrisant ses risques : délais de paiement, insolvabilité, pertes de revenu, et à plus long terme perte de clientèle.

Gardez le contact avec vos clients : multipliez les moyens de communication et soyez à l’écoute (octroi de délais exceptionnels, échéancier de paiement, négociation de moyens de paiement, revue de situation fréquente). Un client satisfait est un client fidèle.