Si le commerce en ligne et les services de livraison sont plus que jamais en plein essor depuis le premier confinement survenu en mars 2020 en France, il en est tout autre pour la plupart des entreprises françaises, qui sont en difficulté malgré la baisse importante des défaillances d’entreprises enregistrée en 2020 (voir notre étude Défaillances et sauvegardes d’entreprises en France au 4ème trimestre et bilan 2020). Si les aides gouvernementales (PGE, report de charge, gel de la période de cessation de paiement) ont maintenu la tête hors de l’eau de nombreuses sociétés, elles ne sont pas pour autant sorties d’affaires, en particulier les petites entreprises et les entrepreneurs, qui sont les plus fragilisés par cette crise sanitaire et économique.
Voici 8 conseils pour les aider à tenir le cap et à protéger leur business et leurs capitaux.
Conseil numéro 1 : surveillez la santé financière de votre secteur et de vos clients
Gardez l’œil sur l’actualité économique, internationale, nationale mais aussi locale, en particulier sur votre propre secteur (et les secteurs liés) et l’activité de vos clients. Plus tôt vous serez informé, plus vite vous pourrez réagir. Redoublez de vigilance avec vos clients, notamment en vous informant sur leur santé financière. Pour cela, vous pouvez suivre le comportement de paiement de vos partenaires (Paydex), ce qui vous permettra d’anticiper les difficultés. Vous constatez qu’un client commence à accumuler les retards de paiement, auprès de vous et / ou après d’autres entreprises ? Réagissez ! C’est d’autant plus important en cette période où chaque rentrée d’argent compte et peut sauver votre trésorerie, d’autant que de nombreux dispositifs d’aide de l’État pendant la crise n’ont aujourd’hui plus court.
Conseil numéro 2 : dialoguez avec vos clients
Si vous constatez qu’un client n’honore pas vos factures dans les temps, n’hésitez pas à ouvrir le dialogue. Ce n’est pas un sujet facile, mais mieux vaut aborder le sujet au plus vite plutôt que d’attendre un paiement qui ne viendra peut-être pas. Si vous parvenez à obtenir votre paiement au terme de quelques difficultés, nous vous conseillons d’anticiper les prochaines commandes par exemple en demandant au client de payer à l’avance, ou encore en mettant en place des procédures de paiement automatisées. Si toutefois le client s’avère être trop en difficulté pour honorer son paiement, vous pourrez lancer votre stratégie de recouvrement de créances tant qu’il en est encore temps. A ce titre, le Médiateur des Entreprises permet à tout professionnel de solliciter une conciliation avec son débiteur, articulée autour du dialogue pour aboutir à un accord mutuel, non contraignant aux yeux de la loi, mais responsabilisant.
Conseil numéro 3 : constituez des réserves
Il est probable que votre réserve de liquidités ait été réduite ces derniers mois, il est important de reconstituer ces réserves le plus tôt possible, même si cela est plus difficile aujourd’hui qu’en période de conjoncture favorable. Plus vous parvenez à créer de réserves, mieux vous pourrez absorber le prochain revers. Pour se faire, appliquez le conseil n°2, mais aussi le n°4.
Conseil numéro 4 : renforcez vos relations avec vos fournisseurs
Pour de nombreuses petites et moyennes entreprises, le crédit commercial de 30 jours du fournisseur est indispensable, surtout en ces temps difficiles. Mais les temps sont difficiles pour eux aussi ! Prenez donc en compte votre situation mais également la leur : s’ils sont fragiles, vous pouvez les soutenir en payant vos factures à temps, sans délai allongé. S’ils sont solides, ils pourront peut-être vous aider en vous accordant un crédit. Tout ceci doit être discuté en toute transparence et les accords passés doivent être respectés.
Conseil numéro 5 : évaluez vos nouveaux prospects et nouveaux clients
Il est difficile à l’heure actuelle de trouver de nouveaux clients, vous pourriez être tenté de « vous jeter » sur un nouveau client qui se présente. Mais soyez vigilant (cf conseil n°1) : comment se fait-il que ce client soit sur le marché ? Il a peut-être été rejeté ailleurs. Avant de faire des affaires, évaluez soigneusement la situation financière de vos prospects. Vous pouvez d’abord convenir d’une période durant laquelle votre collaboration sera soigneusement encadrée, avec par exemple des conditions de paiement strictes, qui pourront être assouplies à l’avenir si la confiance et la fidélité s’installe.
Conseil numéro 6 : évaluez votre portefeuille de clients
Les temps sont difficiles et incertains pour tout le monde, y compris vos clients existants et réguliers. Certains d’entre eux sont peut-être au bord de la faillite, alors qu’ils étaient en bonne santé financière il y a 1 an et qu’ils vous payaient toujours dans les temps. La confiance ne fait pas tout, il vous faut analyser votre portefeuille de clients et savoir quels risques vous courez.
Conseil numéro 7 : prévenez le pire
Le virus Covid-19 est toujours là, et le resserrement des mesures nationales possible à tout instant. Certaines entreprises peuvent rester ouvertes, mais est-ce rentable ? Parfois, les coûts sont plus élevés que les revenus. Par conséquent, jetez un regard critique sur votre entreprise et soyez honnête avec vous-même. Nombre d’entreprises ont trop attendu pour se présenter au tribunal pour demander une action de sauvegarde, notamment parce qu’elles ont bénéficié d’aides de l’État. Résultat : elles ne peuvent plus être sauvées, et vont entrer en procédure collective, ce qui aurait potentiellement pu être évité.
Conseil numéro 8 : faites des affaires !
Le marché bat son plein. Un marché s’effondre, l’autre monte. Les affaires sont en plein essor pour les boutiques en ligne et divers entrepreneurs locaux. Un tel dynamisme offre des opportunités aux entrepreneurs. À l’heure actuelle, vous pouvez racheter des concurrents en difficulté ou vous lancer dans un tout nouveau marché. Le moment est venu de réfléchir à votre expertise et d’explorer largement vos opportunités commerciales. Voyez-vous de nouvelles opportunités ?
Conclusion : restez vigilant et bien informé !
En premier lieu, assurez-vous que vos propres opérations commerciales sont en ordre. Avec une administration étanche et des réserves accumulées, vous êtes plus résistant aux changements de situation et aux difficultés. De plus, le contact avec vos relations commerciales est très important, dialoguez, et exprimez votre appréciation pour cette collaboration.
Certains signes peuvent vous alerter sur le risque que vous courez, cela s’applique aux clients nouveaux et existants, tous doivent être surveillés très régulièrement. Certaines relations d’affaires ne doivent pas être ouvertes, il faut se rendre à l’évidence, et d’autres doivent prendre fin : Altares vous y aide notamment grâce à son outil de gestion du risque intuiz+, la solution d’aide à la décision.
