Wilfried Joly, ingénieur d’affaires chez Altares, nous parle de la nouvelle version du score de prédiction des défaillances, et de son usage auprès des clients.
Quel usage du score les entreprises font-elles ?
Les entreprises qui sont nos clientes ont besoin d’une solution leur permettant de connaître la probabilité d’entrée en défaillance d’une organisation, ce que notre score de prédiction des défaillances propose. Celle-ci doit être implémentable dans un processus Lead to cash (de l’opportunité à l’encaissement) entièrement digitalisé. L’information est intégrée dans les outils de gestion tels que les CRM, et consultable par toute personne susceptible de l’utiliser : le responsable des campagnes marketing, le responsable commercial, le credit manager, le responsable du recouvrement…
Quelles sont les caractéristiques du score de défaillance qui intéressent le plus les clients ?
Nos clients sont à la recherche d’un score qui répond à plusieurs critères qualitatifs :
- la qualité prédictive d’identification des entreprises avec une forte probabilité de défaillance ;
- la certitude sur les fermetures d’entreprises ;
- la finesse pour identifier les mauvais prospects mais aussi les entreprises saines qui représentent des opportunités.
Un accompagnement particulier des clients est-il nécessaire ?
Nos clients attendent un accompagnement de notre part dans leur politique de risque crédit, pour identifier les niveaux de risques inhérents à leur marché et à leur portefeuille clients, pour définir leurs garanties de crédit, moduler les délais de règlement, ajouter des clauses contractuelles, etc., dans le but de sécuriser leurs affaires. Nos équipes sont disponibles durant toute la durée de la relation, pas seulement lors de l’entrée, mais aussi tout au long des processus, pour apporter leur expertise.
Les clients ont-ils conservé leur confiance en notre score durant les périodes de crise ?
Altares a su anticiper les difficultés liées aux différentes crises de ces dernières années, et envoyer les alertes nécessaires. Nos performances sont restées assez stables compte tenu des renversements de tendances, et nos clients ont ainsi pu garder confiance en nos indicateurs, que nous avons d’ailleurs améliorés grâce aux enseignements tirés de ces situations.
Les entreprises attendent-elles que le score ne change pas, ou qu’il évolue en permanence ?
La robustesse d’un score est essentielle, et celle-ci ne dépend pas d’une conjoncture, mais doit rester fiable quelle que soit l’évolution. Les clients attendent une amélioration continue de la capacité à anticiper les défaillances d’entreprises, les redressements judiciaires, les liquidations, et savoir vers quels prospects orienter leurs efforts marketing et commerciaux. Pour cela, le score doit évoluer continuellement et tirer vers des standards toujours plus élevés que nos technologies permettent d’assurer.
Retrouvez aussi l’interview de Frederic Paresy qui présente la nouvelle version du score de prédiction des défaillances. >>
