Convention USF 2022 les 5 et 6 octobre à Lyon
Le Credit manager intervient au niveau du risque client, du recouvrement, du contentieux mais également de la trésorerie, de la comptabilité client et de l’administration des ventes.
Le Credit manager intervient au niveau du risque client, du recouvrement, du contentieux mais également de la trésorerie, de la comptabilité client et de l’administration des ventes.

Retrouvez dans cet article :

Le métier de Credit Manager

Qu’est-ce qu’un Credit manager ? Le Credit manager a pour mission la gestion du risque client : il a la charge d’accélérer les encaissements clients et de minimiser les pertes, afin de sécuriser le développement du chiffre d’affaires et d’assurer la pérennité de l’entreprise. D’après Jérôme Mandrillon, Président d’honneur de l’AFDCC et membre de l’Observatoire des Délais de Paiement, « le Credit manager est le plus commercial des financiers. Initialement intégré aux grandes entreprises, le Credit manager se fait de plus en plus une place au sein des ETI et des PME. Ces dernières ont compris la nécessité de mettre des ressources humaines pour la gestion de leur crédit interentreprise.

Périmètre fonctionnel, organisation et préoccupations du Credit manager

Périmètre fonctionnel et domaine de compétence

Le Credit manager est traditionnellement rattaché au Directeur Financier, éventuellement à la Direction Générale, plus rarement au directeur commercial, au directeur CSP comptable. Il est acteur auprès des forces de vente et accompagne les commerciaux sur le terrain. Le Credit manager définit la politique du crédit client en :
  • analysant avec les responsables commerciaux les comportements de paiement des clients,
  • sensibilisant les services comptables, financiers et commerciaux aux problématiques du crédit client,
  • déterminant les limites de crédit en montants et en délais pour réduire le DSO (délai moyen de paiement des clients) afin d’optimiser le BFR (Besoin en Fonds de Roulement de l’entreprise).
Il met en place la procédure de recouvrement des factures impayées et gère les contentieux.
Risque client
La gestion du risque client est une opération délicate en raison notamment de la raréfaction de la disponibilité des bilans d’entreprises en France. Pour pallier ce manque, le Credit manager se doit de maîtriser l’utilisation de l’open data et du big data pour affiner sa connaissance client. Dans la gestion du risque client, les informations disponibles et visibles ne sont pas les seuls éléments à prendre en compte : en effet, les signaux faibles sont un indicateur à ne jamais négliger (exemple : les clients qui ne publient plus leurs bilans, un mauvais signe). Depuis l’adoption de la loi pour La croissance, l’Activité et l’Égalité des Chances Économique de 2015 et récemment de la Loi PACTE, seuls 10% des bilans complets d’entreprises seront désormais publiés, les autres seront au mieux simplifiés, au pire déclarés confidentiels. Cette absence d’information pénalise les Credit managers dans leur appréciation des risques. Altares, grâce à l’arrêté du 23 juin 2016, conserve l’accès à ces informations confidentielles et l’autorisation de les intégrer dans l’analyse et le calcul du score de solvabilité de chaque entreprise, tout en gardant la confidentialité des informations bilantielles. Altares devient alors une source d’information essentielle pour les Credit managers.
Recouvrement
« Cash is king, le recouvrement fait partie intégrante du travail du Credit manager. Pour générer du cash, il doit se pencher sur les moyens de paiement à privilégier (digitaux) pour faciliter le recouvrement des dettes des clients au moyen d’un ERP adapté, ainsi que les moyens de relance pertinents (la pratique de la relance par sms se démocratise). Il doit aussi faire preuve de discernement afin de distinguer les mauvais payeurs des « payeurs malins, ceux qui paient avant l’échéance mais pas dans le bon délai de paiement. Les logiciels de recouvrement lui permettront de détecter et qualifier les litiges, puis d’en suivre la résolution, suivi qui doit être effectué notamment par le directeur commercial, qui pourra par la suite faire évoluer les moyens de paiement pour privilégier ceux qui ont été le plus efficace selon les profils d’entreprises qui ont fait l’objet d’un recouvrement.
Contentieux
Le service contentieux regroupe l’ensemble des litiges financiers rencontrés avec d’autres entreprises. A ce titre, le pré-contentieux s’avère être un outil efficace en vue d’éviter les contentieux, via une phase de négociation amiable préalable à toute action en justice visant le recouvrement de créance. Les coûts du pré-contentieux sont moins élevés que ceux du contentieux, et la gestion en interne est privilégiée afin d’éviter de lourdes poursuites judiciaires.

Organisation

Le Credit manager ne devrait pas prendre seul les décisions d’octroi de crédit, en raison du dilemme entre opportunité commerciale et prise de risque financier. C’est à ce stade qu’intervient le comité crédit, chargé de guider les entreprises vers une prise de décision rapide et documentée quant à l’attribution d’un encours à un client. Le comité crédit réunit les parties prenantes (direction commerciale, financière, générale) afin que celles-ci partagent les informations dont elles disposent sur l’entreprise cliente, avec pour objectif de prendre une décision de crédit collégiale et raisonnée.

Préoccupations du Credit manager

Order to cash : de la commande à l’encaissement Le processus order to cash passe par :
  • l’appréciation du risque prospect et client, via l’open data,
  • le suivi du risque et le recouvrement, de la commande au règlement, en passant par la livraison et la facturation, via le CRM (Salesforce), le logiciel de recouvrement, et suivi des dépôts de bilan des anciens clients,
  • la gestion du contentieux.
Les entreprises entrent de plus en plus dans des processus de facturation et de paiement digitalisés, pour des raisons de coûts mais aussi de facilité de paiement visant à éviter le risque de retard de paiement. En effet, la facturation papier coûte dix fois plus cher que la facturation digitale, ce qui représente une économie conséquente sur des centaines de factures chaque année. Autre point d&rs