Le métier de Credit Manager
Qu’est-ce qu’un Credit manager ? Le Credit manager a pour mission la gestion du risque client : il a la charge d’accélérer les encaissements clients et de minimiser les pertes, afin de sécuriser le développement du chiffre d’affaires et d’assurer la pérennité de l’entreprise.
D’après Jérôme Mandrillon, Président d’honneur de l’AFDCC et membre de l’Observatoire des Délais de Paiement, « le Credit manager est le plus commercial des financiers ».
Initialement intégré aux grandes entreprises, le Credit manager se fait de plus en plus une place au sein des ETI et des PME. Ces dernières ont compris la nécessité de mettre des ressources humaines pour la gestion de leur crédit interentreprise.
Périmètre fonctionnel, organisation et préoccupations du Credit manager
Périmètre fonctionnel et domaine de compétence
Le Credit manager est traditionnellement rattaché au Directeur Financier, éventuellement à la Direction Générale, plus rarement au directeur commercial, au directeur CSP comptable. Il est acteur auprès des forces de vente et accompagne les commerciaux sur le terrain.
Le Credit manager définit la politique du crédit client en :
- analysant avec les responsables commerciaux les comportements de paiement des clients,
- sensibilisant les services comptables, financiers et commerciaux aux problématiques du crédit client,
- déterminant les limites de crédit en montants et en délais pour réduire le DSO (délai moyen de paiement des clients) afin d’optimiser le BFR (Besoin en Fonds de Roulement de l’entreprise).
Il met en place la procédure de recouvrement des factures impayées et gère les contentieux.
Risque client
La gestion du risque client est une opération délicate en raison notamment de la raréfaction de la disponibilité des bilans d’entreprises en France. Pour pallier ce manque, le Credit manager se doit de maîtriser l’utilisation de l’open data et du big data pour affiner sa connaissance client. Dans la gestion du risque client, les informations disponibles et visibles ne sont pas les seuls éléments à prendre en compte : en effet, les signaux faibles sont un indicateur à ne jamais négliger (exemple : les clients qui ne publient plus leurs bilans, un mauvais signe).
Depuis l’adoption de la loi pour La croissance, l’Activité et l’Égalité des Chances Économique de 2015 et récemment de la Loi PACTE, seuls 10% des bilans complets d’entreprises seront désormais publiés, les autres seront au mieux simplifiés, au pire déclarés confidentiels. Cette absence d’information pénalise les Credit managers dans leur appréciation des risques. Altares, grâce à l’arrêté du 23 juin 2016, conserve l’accès à ces informations confidentielles et l’autorisation de les intégrer dans l’analyse et le calcul du score de solvabilité de chaque entreprise, tout en gardant la confidentialité des informations bilantielles. Altares devient alors une source d’information essentielle pour les Credit managers.
Recouvrement
« Cash is king », le recouvrement fait partie intégrante du travail du Credit manager.
Pour générer du cash, il doit se pencher sur les moyens de paiement à privilégier (digitaux) pour faciliter le recouvrement des dettes des clients au moyen d’un ERP adapté, ainsi que les moyens de relance pertinents (la pratique de la relance par sms se démocratise). Il doit aussi faire preuve de discernement afin de distinguer les mauvais payeurs des « payeurs malins », ceux qui paient avant l’échéance mais pas dans le bon délai de paiement.
Les logiciels de recouvrement lui permettront de détecter et qualifier les litiges, puis d’en suivre la résolution, suivi qui doit être effectué notamment par le directeur commercial, qui pourra par la suite faire évoluer les moyens de paiement pour privilégier ceux qui ont été le plus efficace selon les profils d’entreprises qui ont fait l’objet d’un recouvrement.
Contentieux
Le service contentieux regroupe l’ensemble des litiges financiers rencontrés avec d’autres entreprises. A ce titre, le pré-contentieux s’avère être un outil efficace en vue d’éviter les contentieux, via une phase de négociation amiable préalable à toute action en justice visant le recouvrement de créance. Les coûts du pré-contentieux sont moins élevés que ceux du contentieux, et la gestion en interne est privilégiée afin d’éviter de lourdes poursuites judiciaires.
Organisation
Le Credit manager ne devrait pas prendre seul les décisions d’octroi de crédit, en raison du dilemme entre opportunité commerciale et prise de risque financier. C’est à ce stade qu’intervient le comité crédit, chargé de guider les entreprises vers une prise de décision rapide et documentée quant à l’attribution d’un encours à un client. Le comité crédit réunit les parties prenantes (direction commerciale, financière, générale) afin que celles-ci partagent les informations dont elles disposent sur l’entreprise cliente, avec pour objectif de prendre une décision de crédit collégiale et raisonnée.
Préoccupations du Credit manager
Order to cash : de la commande à l’encaissement
Le processus order to cash passe par :
- l’appréciation du risque prospect et client, via l’open data,
- le suivi du risque et le recouvrement, de la commande au règlement, en passant par la livraison et la facturation, via le CRM (Salesforce), le logiciel de recouvrement, et suivi des dépôts de bilan des anciens clients,
- la gestion du contentieux.
Les entreprises entrent de plus en plus dans des processus de facturation et de paiement digitalisés, pour des raisons de coûts mais aussi de facilité de paiement visant à éviter le risque de retard de paiement. En effet, la facturation papier coûte dix fois plus cher que la facturation digitale, ce qui représente une économie conséquente sur des centaines de factures chaque année.
Autre point d’attention pour le Credit manager : repérer et surveiller les « payeurs malins », c’est-à-dire les sociétés qui envoient bien leur règlement avant l’échéance mais pas dans le bon délai de paiement. Le paiement est bien envoyé et réceptionné, mais le règlement est prévu à une date ultérieure. Ces payeurs ne sont pas repérés par les logiciels de recouvrement, il convient donc d’être vigilant.
Les indicateurs de performance du Credit manager
Les indicateurs de performance (KPI) du credit management sont à moduler en fonction de l’interlocuteur :
Direction générale, Directeur Administratif des Achats
- DSO : poids des échus, respect des conditions de règlement
- Coûts clients (organisation, prestataires, provisions et pertes nettes)
- Comparaison N / N-1, concurrents, secteur, benchmarking
Direction commerciale ou opérationnelle
- Qualité de la facturation (taux de litiges, taux d’avoirs)
- DSO : poids des échus en millions d’euros, en jours, respect des conditions de règlement
- Coûts clients : provisions et pertes nettes
- Taux de renouvellement client
- Cotation crédit : délais, notations, taux de refus
Les indicateurs du risque client
Pour mesurer le risque client, il convient d’établir au préalable une typologie de clients et de distinguer les non assuré crédit, des assurés. Pour les non assurés crédit, on identifiera : le nombre de clients actifs par typologie, leurs encours, leurs notations, le taux de refus d’ouverture de compte, la cotation crédit, le taux de blocage et les contentieux du mois. Pour les assurés crédit, on prendra connaissance également du nombre de clients actifs par typologie, leurs encours, mais également le montant non couvert, les taux de résiliation et de réduction, la cotation crédit interne, le taux de blocage, et les contentieux (couverts ou non).
Les indicateurs du recouvrement
Les indicateurs de performance du recouvrement principaux sont les suivants :
- la qualité de la facturation : taux de dématérialisation, litiges, délais de résolution, taux d’avoirs,
- la répartition des délais de paiement,
- la répartition par moyen de paiement,
- le montant des escomptes accordés et pénalités de retard + frais de recouvrement récupérés.
Pour optimiser le recouvrement et inciter les bonnes pratiques de paiement, il est judicieux de faire jouer la bonification, qui consiste à faire bénéficier les bons payeurs de remises annuelles sur leurs commandes.
Le BPDSO (best possible days of sales outstanding) mesure le véritable délai contractuel, celui qui a servi de base à la négociation commerciale puis à l’établissement de la facture, afin de déterminer la trésorerie à dégager en améliorant les délais de paiement.
300 000 emplois sont menacés chaque année en France par les retards et défauts de paiement. L’avènement de l’intelligence artificielle devrait constituer une véritable opportunité pour le Credit manager, dont le travail va se trouver bouleversé mais aussi facilité par l’automatisation de processus.
